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“Pensamos en 3 millones de terneros como un emblema, un objetivo que se cumplió, y ahora hay que ir por más”

Entrevista con el ingeniero agrónomo Ariel Bejerez, coordinador general de Ganadería Tres Millones (GTM), de banco Santander. Contenido exclusivo para socios y suscriptores de ACG.

 

¿Cómo ve al negocio ganadero en este momento?

El negocio ganadero está pasando por un momento casi único en su historia, por los valores del ganado gordo y de la reposición, que ahora empezó a recuperar la relación de otros momentos. 

¿Es positivo para todos los eslabones de la cadena ganadera?

Sin dudas. El precio de la tonelada de carne de exportación se está viendo reflejado en todas las categorías. Tal vez la evolución de precios venga un poco más lenta en la reposición, pero sin dudas es un buen momento para el criador, el re criador y el invernador. De todos modos, hay que reconocer que el costo de los insumos también ha aumentado, y es muy importante tenerlo en cuenta en la aplicación de las diferentes tecnologías de producción de cada sistema.

¿Y en este contexto cómo está Ganadería Tres Millones (GTM)?

GTM es un fideicomiso de banco Santander, que viene creciendo a una tasa sostenida, de entre 15% y 20% anual. Es una herramienta financiera que está presente en el mercado ganadero desde 2010, cumpliremos 11 años en setiembre. 

Fue el primer fideicomiso ganadero de Uruguay, y como toda nueva herramienta comenzó con cierta dinámica, y una vez que los productores la conocieron y la adoptaron como una herramienta financiera más, en el conjunto de la oferta financiera que hay para comprar ganados de reposición, se fue incorporando cada vez más. 

Hoy este fideicomiso tiene entre 270.000 y 300.000 cabezas promedio en el año, que va cambiando constantemente, si bien es muy  muy fluctuante, en el último año ha alcanzado esta cifra y sigue creciendo. Además, tenemos más de 2.000 productores activos en todo el país.

El fideicomiso está presente en los 19 departamentos, desde productores pequeños hasta los de gran escala. El objetivo es que sea una herramienta financiera ágil y accesible para todos los productores ganaderos del país.

¿Tiene algún tope máximo o mínimo?

No. El mínimo es un vacuno, y máximo no tiene, porque se puede operar por cualquier monto, cumpliendo determinados requisitos, con la información contable y bancaria, y ese monto máximo será determinado por el banco, en base a la información contable que presente la empresa.

¿Cómo funciona?

Tratamos de hacerlo lo más sencillo y práctico posible. La idea es que el productor, con un teléfono celular o una computadora ya lo pueda tramitar. El productor se inscribe a través de la web de GTM, en la oficina de GTM o directamente en banco Santander. Pero si está en su casa lo puede hacer a través de la web. Hay un plazo de precalificación, que es aceptado por GTM, y después tiene que ir por única vez al banco, a hacer el registro de firma o presentar algún documento que requiera el banco. 

Después, toda la documentación, como la guía del ganado a fideicomitir, se puede hacer llegar por correo a las oficinas de GTM o de Santander, donde al productor le quede más cómodo.

¿Cuánto tarda esa evaluación?

En 24 horas el productor ya está precalificado.

¿La herramienta sirve para la compra de todas las categorías de ganado?

Sí, para todas las categorías de ganado vacuno. Incluso se puede poner en garantía ganado vacuno para comprar ovinos y también insumos para la producción. Pero poniendo siempre ganado vacuno, con su trazabilidad en correctas condiciones.

¿Y cuál es la tasa de interés?

Es de 7,5% anual, donde están incluidos todos los costos. No hay ningún costo extra. El contrato es por un año, el productor puede cancelar cuando quiera, con la venta del ganado fideicomitido o con fondos propios y el ganado vuelve a su nombre. 

Transcurrido el año, el productor tiene la opción de cancelar el fideicomiso; se pueden pagar los intereses y prorrogar el pago de capital por seis meses más; o pagar un 25% del capital, y prorrogar el pago del resto del capital por un año más. En este último caso, el productor accede a un plazo total de dos años desde que tomó el crédito.

¿Para vender los ganados se necesita la autorización de GTM?

Sí, pero el productor cuenta con absoluta libertad de venderlo con el consignatario que quiera, directamente a otro productor o al frigorífico que quiera. Tratamos de que el productor tenga el mayor grado de libertad en cuanto al destino de los fondos adjudicados por el fideicomiso, al sistema de comercialización; pudiendo cancelar el crédito en el momento que decida, ya sea vendiendo el ganado fideicomitido o cancelarlo con fondos propios si no tiene la intención de vender el ganado que puso en el fideicomiso.

Cuando se vende el ganado es verdad que se necesita previa autorización de GTM, lo obtenido por esa venta va a cancelar o hacerse entrega a cuenta en el fideicomiso, pero el productor tiene absoluta libertad de optar la forma de comercialización y a quién lo comercializa. 

¿Cómo funciona la garantía en el caso de la compra de insumos?

Opera exactamente igual que para la compra de ganado. El productor pone el ganado en garantía y puede adquirir insumos a través de toda la red de proveedores que tiene GTM.

¿Cuál es el perfil del cliente tipo de GTM?

El promedio de utilización del fideicomiso es del entorno de 100 a 120 animales, con un desvío estándar que va de 10 animales a 5.000 animales o más. El productor promedio opera constantemente entre US$ 50.000 y US$ 70.000.

Hasta US$ 70.000 la información contable es muy básica, solo hay que presentar la guía del ganado y poca cosa más, lo que hace que sea mucho más fácil el acceso y el manejo de crédito por parte del productor. 

Para operar por más de ese monto ya se necesita alguna información contable adicional, que requiere de algún otro documento para poder operar, pero no tiene límite máximo.

¿Qué categoría es la que más se compra?

La vaca, por el plazo del negocio. El negocio de la invernada es más rápido y se puede cumplir más holgadamente con los plazos. Hablando en términos empresariales, haciendo una invernada corta de vacas o novillos, con la misma vaca que se compra y fideicomite, al venderse gorda se paga. El objetivo de GTM es que el animal financie su propia tecnología de producción, pagándose a sí mismo o su alimentación.

Hay otros negocios que también son muy comunes, hay muchas vacas de cría, hay tecnologías que hace de la recría o la invernada negocios muy eficientes, y si consideramos que el crédito de GTM se puede extender hasta dos años, perfectamente se pueden comprar terneros y venderlos como novillos gordos a frigorífico. 

La casuística es tan amplia como productores hay en el país. Depende del sistema de producción cómo le calza la herramienta de GTM. Muchas veces decimos que la herramienta GTM influye mucho más en el flujo de fondos de la empresa que en el balance.

Muchas veces se tiene que invertir en una pastura, en una ración o en comprar un ganado, y vas a tener la capacidad de pago a los seis meses, al año o al año y medio. Entonces, lo que queremos es solucionar la inversión de la empresa agropecuaria, que muchas veces es necesaria en determinado momento del año, y el recupero será a los seis meses o al año. 

También ocurre muchas veces que el productor tiene una pastura y necesita comprar ganado, o precisa hacer una siembra en marzo, pero el ganado gordo se venderá en setiembre u octubre, o precisa poblar un campo y no tiene el dinero para hacerlo. 

Por eso es una herramienta financiera, con un impacto que se ve en el flujo de fondos más que en el balance de la empresa. Es una herramienta que está hecha para ayudar a solucionar los problemas de flujos de fondo de las empresas ganaderas, porque los tiempos biológicos no siempre coinciden con las necesidades financieras de la empresa.

¿Cómo viene la alianza con Lote 21?

Ha sido una alianza estratégica. Nos sentimos socios en el sistema. Se ha logrado una sinergia ganar-ganar. Tratamos de que la herramienta se adapte al sistema de venta de ganado por vía virtual, con ganados certificados. 

La alianza es entre Santander y Lote 21, y así como está GTM hay otras líneas del banco que se adaptan muy bien a esta alianza. Nos sentimos muy conformes, identificados con el equipo de trabajo de Lote 21; estamos muy cómodos trabajando juntos.

¿Qué balance hace de estos 11 años de GTM?

Este año estamos cumpliendo 11 años en el sistema. Fuimos el primer fideicomiso ganadero de Uruguay. Ahora hay muchos, por suerte, porque eso nos obliga a ser mejores y hay lugar para todos. 

Nos sentimos muy cómodos con el fideicomiso, por cómo está trabajando. Intentamos ser una herramienta financiera válida para los productores. 

Estamos disponible para atender a todos los productores, nos pueden llamar y plantearnos sus necesidades, para tratar de adaptarnos y ser útiles como herramienta financiera para viabilizar cualquier sistema de producción.

¿Qué potencial ve en la ganadería uruguaya después de que se alcanzaran los 3 millones de terneros?

El objetivo era 3 millones de terneros y se logró. Alguna pequeña incidencia pudimos haber tenido para que se haya logrado ese número, pero sería bueno que siguiera creciendo si lo permite el negocio. 

También sería muy bueno para el país llegar a 3 millones de cabezas de vacunos faenadas por año, visto el lugar que tiene la carne uruguaya en el mundo y la capacidad de faena de la industria frigorífica del Uruguay.

No nos sentimos responsables de los 3 millones de terneros, aunque sí lo propusimos como un emblema, un nombre pensado como un objetivo, que ahora se cumplió y hay que ir por más.

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